会社が成長期と安定する時期があるけどプロスペクト理論の実験は参考になるよねって話

法人を経営していく際のフェーズをプロスペクト理論で説明させて頂きます。この記事は約５分程度で読めます。

この状況でも、テレワークが出来る仕事と出来ない仕事があるんだな～って、テレワークは正解なのか正解ではないのかはわからないけど、生命の危機があるのであればテレワークで外出をしない方がいいんだけど、それでも止められない仕事って人を大事にする観点からすると考え直さないとなって思う4craftです。

さて

過去の記事の引用

過去に書いた記事で、ノーベル経済学賞を受賞した、ダニエル・カーネマン氏が実証した『プロスペクト理論』の記事を書きました。これは僕がブログを書き始めの頃に書いた記事なので、これを改めてアップデートしたいと思います。投資のマインドや心理的な内容は、一般社会でも活用できると思ったので記事を書きたいと思います。人は利益より損失に敏感に反応する性質がある。１００円の利益の喜びよりも、１００円の損失の痛みの方が大きく感じる傾向にある。

つまり人間の本能的損失回避性のままに行動すると投資に失敗したり、経営判断のミスをしたりします。

投資をやった事であれば１００円⇒１１０円⇒１２０円と利益が出てくるとリスク回避行動をとり利益が少なくなる。また、そこから反転して１００円⇒９０円と値下がりしてくると、損を出した事への怒り、悔しさ、悲しみといった感情が急激に込み上げてくる。その精神的苦痛度は計り知れないもので、損失を認める事を拒否しようとリスク追及をする為、損切が出来なくなる。

ところが、８０円⇒７０円にまで値下がりすると今後は感覚が麻痺してしまう『どうでもいいや～、いつかは上がるだろう』というような感情になりロスカットされるかもうだめだというところまで放置してしまう。

プロスペクト理論の実験テスト

問一
1　確実に８０万円を貰える。
2　８５％の確率で１６０万円貰えるが、１５％の確率で何も得られない。

問二
3　確実に８０万円損する。
4　８５％の確率で１６０万円損するが、１５％の確率で何も損しない。

合理的に考えれば２と３を選ぶのが正解ですが、実験では殆どの人が１と４を選択することが確認されています。プロスペクト理論とは、得の領域では低い確率を高く見積もり、損の領域では高い確率を低く見積もることで、損失を利益より過大に見積もってしまう人間の行動パターンです。

潜在意識から考えて普段の行動を変える

これって考えると普段の営業でも同じことがいえます。リスクを回避する行動と確率的に優位に利益を出せるのに目の前のお金を取りに行く事。これってゼロリスクは無いと考えられるので、目先の利益を追ってしまうことの損失が大きい事を理解しないといつまでも目の前のお金で動く人になってしまいます。この理論を受け入れてチャレンジして行かないと恐らく長期的に見たときに利益がだせず、どんどん自分の状況が悪い方向へ行ってしまうのはこの理論を理解すればわかると思います。

会社のその時のフェーズで考え方が変わる

会社がチャレンジ期にある時は、おそらくこのリスクを取りながら会社が成長しているフェーズでは良いのかもしれないですが、ある程度まで来ると会社のフェーズが安定期に入ってくると変化を求めない人たちのパワーが強くなって、人事が採用する人たちも協調性の強い人を採用するからどうしてもこの安定して、お金を貰えて働ける場所をみんなで作って、社内コミュニティもそういった方向性に向かって行く。そうなるとこの場合、１と４を選択する人が増えるのではないかと思っています。良い面も悪い面もあると思いますが、長期的にみると目先のお金でしかものさしが働かないからどうしても、売上を大きく作っていくことが難しくなって行ってしまいます。